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Bulletproof, oder mein Mindset ist gefestigt wie ein Fels 

 Februar 5, 2021

By  admin

Meine erste Akquise-Erfahrung lief super erfolgreich… Ich wollte nach 2 Wochen alles hinschmeisen. Die Kunden waren gemein. Erfolge gab es auch keine. Und jedes mal die Angst, bevor jemand den Hörer abnimmt.

Das ganze ist jetzt über 8 Jahre her. Das sich dass noch legen sollte und ich sogar richtig viel Spaß und Freude an Akquise und Vertrieb entwickeln würde, konnte ich damals noch nicht ahnen. 

Warum habe ich trotz meiner „schlimmen“ ersten Erfahrung mit Kaltakquise nicht aufgegeben? 

Keine reißerische Headline – ich komme direkt zum Punkt:

Um dir diese Frage zu beantworten, ist es wichtig zu verstehen, was Angst bedeutet. Natürlich, Angst nervt und keiner empfindet dieses Gefühl gerne, wenn er nicht gerade seine Freundin bei einem Horrorfilm „beschützt“. Unsere Vorfahren, in der Steinzeit, hat die Angst am Leben erhalten. Ohne Angst ist man zu waghalsig und übermütig. In der Zeit von Säbelzahntigern und anderen gefährlichen Wesen, war die Angst also überlebensnotwendig. 

Deine Angst aktiviert drei Ebenen in deinem Körper.

Die Ebene des Denkens und wahrnehmen ( Bist du dir deiner Angst bewusst und kannst sie in Worte fassen?)

Die Ebene des Körpers ( du fängst an zu zittern oder du bist starr vor Angst)

Die Ebene der Physiologie ( du wirst knallrot im Gesicht oder deine Hände sind plötzlich so nass, als hättest du sie 2 Stunden lang unter den Wasserhahn gehalten).

Jeder Mensch reagiert unterschiedlich, auf diese drei Ebenen. Wird die Angst als besonders groß wahrgenommen, ist die Angst eine regelrechte Bremse. Sie hemmt dein Verhalten und lässt dich die Situation verlassen. Am liebsten wäre es deiner Angst, die Situation vorher schon zu meiden. 

Die Geschichte von der Steinzeit und unseren „Steinzeitgehirnen“.

Wenn du dich mit Persönlichkeitsentwicklung und Ängsten beschäftigst stößt du oft auf die gleiche Geschichte.
Menschen lebten in der Steinzeit in Gruppen zusammen. Ein Ausschluss aus der Gruppe war gleichbedeutend mit dem eigenen Tod. Aus diesem Grund hat sich die Angst vor Ablehnung in uns eingebrannt und lebt heute noch in uns weiter. Ende. Okay, das war jetzt wirklich die kürzeste Form dieser Geschichte. 

Wenn du also heute Angst vor der Akquise hast, ist das die gleiche Angst, die Menschen damals hat überlassen lassen. Ich meine Akquise und Verkauf sind nicht gerade dafür bekannt, viel von Kunden gelobt zu werden. Manchmal wäre einem ein ausgewachsener Säbelzahntiger als „Gesprächspartner“ lieber 😉 

Akzeptiere deine Angst 

>>Ja, aber du hast doch gesagt ich soll ohne Angst telefonieren<< Richtig! Und genau deshalb darfst du deine Ängste zulassen und akzeptieren. Akzeptanz bedeutet den aktuellen Zustand, völlig wertneutral, anzunehmen. Dadurch schaffst du emotionale Distanz. Jede Form, deine Ängste zu bekämpfen, ist ein eigener Krieg, gegen dich selbst. 

„Der einzige Weg aus der Angst führt durch die Angst.“ (Alex Rubenbauer)

Der gute Herr Rubenbauer hat mit seiner Aussage absolut recht. Wie oben bereits angedeutet schrumpft deine Angst, im laufe der Zeit, wenn du mehr über Kaltakquise lernst. 

Viele Menschen glauben, ihre Angst stiege nochmal an, wenn sie direkt damit konfrontiert werden.

Wenn deine Angst zunimmt, dann nur in deinem Kopf! Sobald du mit der Situation konfrontiert bist, die deine Angst auslöst, wird das Niveau der Angst, mit der Zeit sinken. 

Werde Konkret – Angst ist ungenau

Angst ist ungenau und verwirrend. Sie bezieht sich niemals auf eine Konkrete Gefahr! Wenn du Angst spürst, werde konkret. Hast du Angst vor Ablehnung? Angst vor Einwänden, die kommen könnten? Kennst du dein Produkt nicht gut genug, um als Experte zu gelten? Hast du Angst du bist zu aufdringlich?

Wenn du deine Angst konkret benennen kannst, kannst du Maßnahmen einleiten und gegensteuern. Dieses Bewusstsein, lässt deinen Angstpegel weiter sinken. 

Es ist niemals persönlich, immer nur Business

Dein Gegenüber knallt den Hörer auf oder hat dich davor sogar noch angeschrien! Sehr gut! 

Nein, ich bin nicht verrückt, noch finde ich dieses Verhalten toll. Es hat den Vorteil, diesen Kunden schnell abzuhaken und sich auf die Menschen zu konzentrieren, die Interesse haben.

Viele Verkäufer nehmen dieses Verhalten zu schnell persönlich. Sie fühlen sich verletzt und als Mensch „zweiter Klasse.“ Dein Kunde kennt dich nicht, also kann er auch gar nicht über dich als Mensch urteilen. Und sollte es dazu am Telefon kommen, sagt das viel mehr über ihn aus, als über dich. 

Denke realistisch 

Deine Angst wird nicht von heute auf morgen verschwinden! Eher in einem Zeitraum von Wochen. Bei manchen, dauert es auch Monate. Lerne diesen Prozess zu genießen! Mit jedem Telefonat, wirst du besser und deine Angst kleiner! 

Was motiviert dich?

Von einem meiner Mentoren habe ich gelernt, der Mensch arbeitet für Geld, Anerkennung und Spaß. Diesen Satz hat er mir immer und immer eingetrichtert. Und er hat recht. Nach 30 Tagen sinkt die Motivationskurve drastisch! Um beinahe 90%! Was könnte dich bei der Kaltakquise motivieren? Eine Provision, für eine gewisse Anzahl Termine, ein Wettbewerb mit den Kollegen, um die meisten Termine in der Woche? Incentives? 

Externe Faktoren sind in der Kaltakquise sehr wirksam. Doch was motiviert dich selbst? Möchtest du eine gewisse Anzahl an Einwandbehandlungstechniken lernen? Was sind deine persönlichen Ziele? Wie willst du dich fühlen, wenn du zum Telefonhörer greifst? (Wenn du dieses Gefühl schon in deinem Alltag hast, kannst du auch hierfür einen emotionalen Anker bauen)

„Noch und Nöcher“ 

Viele Menschen geben auf, weil sie sich einreden, etwas nicht zu können. Es macht Angst und keinen Spaß. Hier kann das kleine Wort >>noch<< Abhilfe schaffen. Es schwächt die Aussagen entsprechend ab. Es gibt dir die Möglichkeit, weiterzumachen und dein Potential weiter auszubauen. 

Wie siehst du dich selbst? 

Ich bin voll bei dir, Akquise und Verkaufen haben nicht gerade den besten Ruf. Bei den Wörtern stellen sich vielen die Nackenhaare. Doch wie siehst du dich selbst? Bist du der „Nervtötende-Arbeitsunterbrecher-der-den-Leuten-etwas-andreht“ oder bist du der „Kontaktersteller“ und „Möglichkeiten-Eröffner“?

Dein Erfolg und deine Einstellung zur Akquise hängen von deinem Selbstbild ab. Wenn du es als Möglichkeit siehst, nutzen zu präsentieren und potentielle Geschäftspartner miteinander zu verbinden, macht das ganze doch viel mehr Spaß, oder? 

Die richtige Vorbereitung

Wenn du Anbieter einer Lösung sein willst, ist es wichtig die Bedürfnisse deiner Kunden zu kennen. Wie sieht die aktuelle Marktsituation aus? Vielleicht kannst du deine Kunden in Gruppen gliedern? 

Ich komme ursprünglich aus dem Softwarebereich. In einem Fall, ging es um eine Software zur Elektroplanung. Meine Zielkunden waren Elektroplaner und Ingenieure. Die Unternehmensgröße war für mich ein sehr wichtiges Kriterium. Je nach Größe gab es 1-2 Softwarelösungen des Wettbewerbs. Mit der Zeit kannte ich die schwächen der Lösungen und konnte diese Schwächen entsprechend in meine Formulierung einbauen. „Bei Ihrer Unternehmensgröße möchten Sie bestimmt auch Projekte A und B bearbeiten? Wie gehen Sie denn damit um, wenn die Software ruckelt Ober abstürzt? Wie viel Zeit kostet Sie das, in Ihrem Projekt?“ – Ja es zielt ein wenig auf die Ängste und Sorgen ab. Je doch, ist es keine unrealistische Situation gewesen, warum also nicht ansprechen, wenn man damit punkten kann? 

Auch ein Gesprächsleitfaden oder eine Übersicht an Produktmerkmalen kann deine Argumentation entsprechend unterstützen. 

Was dein Unternehmen zu bieten hat, ist dem Kunden immer egal, solange du ihn verstehst und seine Probleme löst! 

Der Telefonhörer wiegt keine Tonne

Außerdem telefonieren viele heutzutage mit Headsets. Du weißt wie ich es meine. Wenn du vor dem wählen plötzlich Puls bekommst, wähle trotzdem… wähle vorbereitet 😉 Am Anfang geht es darum, warm zu werden. Aus diesem Grund sind bei mir die ersten 3-5 Telefonat Wiedervorlagen, die ich mir bewusst gelegt habe. Hier muss z.B. noch etwas abgesprochen werden, oder der Termin ist fast fix. Es sind leichte Telefonate, mit geringem Stresspegel. Es geht lediglich darum, in den Redefluss zu kommen. 

Wer fragt der führt

Diesen Satz hört man oft, wenn es um Vertrieb oder Akquise geht. Ich habe schon viele „Extreme“ erlebt. Verkäufer die dem Gegenüber um jeden Preis die Führung abnehmen wollten und Verkäufer die sich unterwürfig präsentiert haben, um zum Termin zu kommen. Beides empfinde ich als nicht zielführend. 

Ich betrachte das eher wie beim Boxen. Ist dein Gegenüber, am Anfang des Gesprächs, gehemmt kannst du direkt die Führung übernehmen. Durch deine Freundlichkeit und das vermittelte Selbstbewusstsein wirst du als kompetent wahrgenommen. 

Wenn du auf ein Alphatier triffst, dass nur an Zahlen, Daten und Fakten interessiert ist, hat es keinen Sinn um die Führung zu kämpfen. Hier kannst du gerne die Führung ein wenig abgeben – ohne Unterwürfig zu sein!! – damit sich dein Gegenüber wohlfühlt und dann im richtigen Moment holst du dir die Führung zurück. Ähnlich wie beim Konterboxen 😉 

Hast du ein positives Denkmuster? 

Gefühlt läuft dein Tag schleppend. Du hast schon 55 mal zum Telefonhörer gegriffen und erst einen Termin. Der war Glück. Du hast genau dann angerufen, als der Kunde eine Not hatte. Deshalb hast du den Termin innerhalb von zwei Minuten vereinbart. Du kannst nicht gut mit Menschen umgehen und solltest das alles sowieso sein lassen….

Falls du das Gefühl hast, Fehler zu machen, schreib sie dir auf! Stimmen deine negativen Gedanken überhaupt? Welche Erfolge hast du heute produziert? Vielleicht hast du 20 neue Ansprechpartner identifiziert – von 15 hast du sogar die Durchwahl erhalten und kannst sie nächste Woche angehen, wenn sie aus dem Urlaub zurück sind. Und der Termin, lag auch an deinem können! Feiere jeden Erfolg, egal wie klein er auf den ersten Blick wirkt! 

Erfolge festhalten

Schreib dir deine Erfolge und Misserfolge auf. Aus den Misserfolgen kannst du lernen, wenn du sie reflektierst. Deine Erfolge sind eine super Erinnerung, wenn es mal nicht so gut läuft. Das gibt dir gedanklich die Möglichkeit, Rückschläge in Chancen zu verwandeln. Und vor Chancen brauchst du dich nicht fürchten. 

Über den Autor

René Recktenwald ist als Account Manager unterwegs. Als ehemaliger Inside-Sales Manager hat er über 7 Jahre lang in börsennotierten Unternehmen die Tür, für erfolgreiche Verkaufsbeziehungen geöffnet. Er veröffentlicht eBooks und hat 2021 seinen Blog gestartet, um sein Praxiswissen an Selbstständige, VAs, Trainer und Freelancer weiterzugeben. 

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