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Warum du nicht jeden Einwand knacken musst 

 Februar 5, 2021

By  admin

So knackst du jeden Einwand. Wie du jeden Einwand spielend leicht knacken kannst. Bestimmt hast du solche oder ähnliche Formulierungen schon gehört. Diese Formulierung ist teilweise richtig. Zugegeben, das Thema Einwände ist ein riesiges Thema. Damit liese sich zurecht ein eigenes Buch füllen. Es gibt viele Philosophien, zu Einwänden, und alle sind berechtigt. Ich behaupte weiterhin, du kannst nicht jeden Einwand knacken. Musst du auch gar nicht. 

Wie meine ich das genau? Lass uns dazu einen Blick auf die verschiedenen Arten von Einwänden werfen. 

Einwände, egal in welcher Form, sind ein Synonym, für das Wort
>>NEIN!<<

Vorwand

Viele Einwände in der Kaltakquise sind Vorwände. Z.B. Ich muss darüber schlafen / mit meinem Geschäftspartner sprechen sind Vorwände. Ein Vorwand ist das Synonym für Lüge. Es ist eine andere Form des NEINS. Deine Aufgabe ist es, den eigentlichen Einwand herauszufinden. 

Offener Einwand

Hier handelt es sich um den tatsächlichen (wirklichen) Einwand, den du behandeln kannst. Dein Kunde meint diesen Einwand so, wie er ihn sagt und du kannst diesen Einwand direkt behandeln. 

Einwände, die du besser nicht behandeln solltest 

Ideologisch begründeter Einwand: Diesen Einwand kannst du nicht behandeln, weil dein Kunde aus einer ethischen Betrachtungsweise heraus das Produkt nicht kaufen wird. Z.B. Du versuchst, einem Vegetarier Fleisch zu verkaufen 

Wenn der Vegetarier das Fleisch konsumiert, ist er kein Vegetarier mehr und verliert dadurch einen Teil seiner Identität. 

Tabu Einwand: Anders als beim ideologischen begründeten Einwand muss hier keine Ethik im Spiel sein. Eine klassische Aussage für einen Tabu Einwand ist z.B. „Ich schließe grundsätzlich keine Termine über das Telefon ab“. Hier kannst du noch darauf eingehen. 

Anders sieht es aus, wenn es um deine Produkte / Dienstleistungen geht. Beispielsweise wenn der Kunde eine Anforderung hat, die du nicht erfüllen kannst. Du bist an dein Produkt und die Fähigkeiten deines Produktes gebunden. Hier kann deinem Kunden nichts verkauft werden, also brauchst du in der Akquise keinen Termin vereinbaren. 

In deinem Verkaufs-Alltag wirst du meistens auf Vorwände und offene Einwände stoßen. Ideologisch begründete und Tabu Einwände habe ich sehr häufig in Call-Centern erlebt. Hier wird eine Dienstleistung oft basierend auf tatsächlich geführten Telefonaten verkauft. Das hat zur Folge, dass Kunden kontaktiert werden, die nicht der Zielgruppe, der Dienstleistung oder des Produktes entsprechen.

Tipp: Vorwände und offene Einwände sind oft nicht klar, voneinander zu unterscheiden. Wenn du sichergehen willst, ob es sich um einen offenen Einwand handelt, kannst du deinem Gegenüber eine simple Frage stellen. Vorwände können nicht behandelt werden. Persönlich benutze ich diese Technik sehr gerne, falls ich mal eine kurze Denkpause benötige. Ein weiterer Vorteil ist, du kannst diese Frage bei jedem Einwand einsetzen. >>So, jetzt habe ich dich lange genug warten lassen:<< Die Formulierung lautet:

Abgesehen davon, dass ….(Hier Einwand einsetzen) gibt es noch andere Gründe, die dich davon abhalten, einen Termin zu vereinbaren? 

Abgesehen davon dass,…(Hier Einwand einsetzen) gibt es noch andere Gründe, die dich davon abhalten, heute bei mir zu kaufen?

Bleibt der Kunde bei seiner Aussage, kannst du davon ausgehen, die Wahrheit zu kennen. Sehr häufig wirst du jedoch eine völlig andere Aussage bekommen. Bei dieser Aussage handelt es sich dann um den tatsächlichen Einwand, den es zu behandeln gilt. 

Über den Autor

René Recktenwald ist als Account Manager unterwegs. Als ehemaliger Inside-Sales Manager hat er über 7 Jahre lang in börsennotierten Unternehmen die Tür, für erfolgreiche Verkaufsbeziehungen geöffnet. Er veröffentlicht eBooks und hat 2021 seinen Blog gestartet, um sein Praxiswissen an Selbstständige, VAs, Trainer und Freelancer weiterzugeben. 

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